哈爾濱銀行是全國第一家在行政區(qū)外設(shè)立分支機構(gòu)(雙鴨山分行)、實現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營的城商行。

　　哈爾濱銀行是全國最早下鄉(xiāng)開展涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)的城商行。

　　哈爾濱銀行是最早與國際小額信貸組織開展合作并引入國際小額信貸技術(shù)的商業(yè)銀行。

　　全國第一家城商行“下鄉(xiāng)”做農(nóng)貸

　　黑龍江省是國家重要商品糧生產(chǎn)基地之一，然而長期以來，作為社會經(jīng)濟發(fā)展主要支撐的黑龍江省農(nóng)村金融體系發(fā)展卻十分滯后，特別是縣域經(jīng)濟發(fā)展由于貸款難的問題較為突出發(fā)展尤為緩慢，嚴(yán)重阻礙了社會主義新農(nóng)村建設(shè)。中國有8億多農(nóng)民，占全國人口的60%以上，但為農(nóng)民提供服務(wù)的金融機構(gòu)較少，全國仍有2000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有金融機構(gòu)。

　　究其原因，一是農(nóng)村金融市場競爭不充分，信貸門檻高，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，服務(wù)意識淡薄，工作效率不高，導(dǎo)致百姓融資成本高；二是農(nóng)村金融機構(gòu)網(wǎng)點布局不合理，金融體制改革使機構(gòu)收縮、服務(wù)空間受限，網(wǎng)點分布的不平衡加劇了資金供求矛盾緊張；三是信貸品種單一、額度過小、利率偏高、期限設(shè)計不合理；四是金融機構(gòu)嫌貧愛富，農(nóng)村資金嚴(yán)重外流，農(nóng)業(yè)信貸資金需求捉襟見肘；五是農(nóng)業(yè)保險制度不健全，提高了農(nóng)戶風(fēng)險評估成本，制約信貸供給。

　　面對廣大農(nóng)民渴求的目光，面對廣闊的農(nóng)村市場，面對本土企業(yè)應(yīng)承擔(dān)的社會責(zé)任，面對自身“普惠金融，和諧共富”的經(jīng)營理念，我行更是深深地感受到應(yīng)該走進(jìn)農(nóng)村，服務(wù)“三農(nóng)”，參與新農(nóng)村建設(shè)，承載社會責(zé)任，實現(xiàn)自身價值。

　　2005年以來，嘗試開辦了小額農(nóng)貸業(yè)務(wù)，成為國內(nèi)城市商業(yè)銀行中首家進(jìn)入農(nóng)村金融領(lǐng)域的金融機構(gòu)。經(jīng)過6年的發(fā)展探索，我行農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)覆蓋哈爾濱及黑龍江大部分地區(qū)，并成功復(fù)制到華北、西北、西南等地區(qū)，有力地支持了當(dāng)?shù)厣鐣髁x新農(nóng)村建設(shè)。截至2011年6月末，哈爾濱銀行已累計發(fā)放農(nóng)戶貸款343億元，覆蓋哈爾濱市8區(qū)10縣(市)的188個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、1,746個村，以及黑龍江省東部農(nóng)墾地區(qū)的6個地市和5個農(nóng)墾局的59個國營農(nóng)場、297個分場、1311個連隊，以及北京、天津、大連、甘肅、吉林等地區(qū)，貸款惠及92萬農(nóng)戶，直接幫助農(nóng)戶實現(xiàn)增收近90億元，農(nóng)戶滿意率達(dá)到99.5%，按五級分類不良貸款不良率0.67%。2011年，是哈爾濱銀行農(nóng)村金融業(yè)務(wù)取得豐碩成果的一年，農(nóng)村金融貸款余額首次圖破100億大關(guān)，榮獲首屆“中國農(nóng)村金融品牌價值榜-品牌創(chuàng)新機構(gòu)”的榮譽稱號，《金融時報》、《中華合作報》、《21世紀(jì)經(jīng)濟報》等國內(nèi)多家新聞媒體對哈爾濱銀行農(nóng)金業(yè)務(wù)專版專篇報道，哈爾濱銀行高層領(lǐng)導(dǎo)多次受邀在國內(nèi)外相關(guān)金融論壇、座談會上就農(nóng)村金融業(yè)務(wù)做專題演講，在國內(nèi)外農(nóng)村金融市場引起很大反響。

　　“五化”“十精髓”，闖出一片新天地

　　開辦業(yè)務(wù)以來，我行先后引進(jìn)法國沛豐協(xié)會、國際金融公司(IFC)、美國行動國際、美國約翰迪爾等國際一流小額信貸機構(gòu)的技術(shù)，建立完善了以“乾道嘉”農(nóng)戶貸款產(chǎn)品為主打品牌，具有國際先進(jìn)水平的小額信貸產(chǎn)品體系，形成了本土化加國際化的小額信貸操作模式，引領(lǐng)城市商業(yè)銀行突破了傳統(tǒng)經(jīng)營模式和范圍限制，走出了一條新的、獨具特色的經(jīng)營發(fā)展之路。

　　如何做好農(nóng)貸，我們總結(jié)重點做到以下“五個化”。

　　事業(yè)化機制。農(nóng)村金融實行準(zhǔn)事業(yè)部模式，實行總-支管控方式，將全行所有分支機構(gòu)農(nóng)貸業(yè)務(wù)納入準(zhǔn)事業(yè)部管理，實行業(yè)務(wù)條線垂直管理，在資源配置、內(nèi)部運作、制度制定等方面賦予較大的自主權(quán)?？傂修r(nóng)村金融部集市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、風(fēng)險管理、績效管理于一身，提高了總行對分支行農(nóng)貸中心的管理和指導(dǎo)能力。

　　系列化產(chǎn)品。從滿足“三農(nóng)”需要出發(fā)，細(xì)分目標(biāo)客戶，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，根據(jù)百姓生產(chǎn)生活需要，根據(jù)農(nóng)墾和農(nóng)村地區(qū)行政管理屬性及生產(chǎn)生活方式不同，創(chuàng)新研發(fā)了農(nóng)村地區(qū)農(nóng)戶、農(nóng)村地區(qū)縣域個人、農(nóng)墾地區(qū)農(nóng)戶、農(nóng)墾地區(qū)縣域個人和特色產(chǎn)品五大序列20余款產(chǎn)品，特別是為適應(yīng)一些地區(qū)農(nóng)村剩余勞動力轉(zhuǎn)移、安置、創(chuàng)業(yè)的需要，推出了“農(nóng)村地區(qū)下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款”、“農(nóng)村地區(qū)婦女創(chuàng)業(yè)就業(yè)小額擔(dān)保貸款”、“農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)貸款”、“出國務(wù)工貸款”等特色業(yè)務(wù)產(chǎn)品，打造了“乾道嘉”小額農(nóng)貸品牌。2009年9月，我行的“金稻谷”產(chǎn)品榮獲我國第二屆服務(wù)中小企業(yè)及三農(nóng)十佳特色金融產(chǎn)品獎。

　　本土化模式。加強國際交流與合作，與美國安信永、國際金融公司、法國沛豐等國際知名小額信貸公司開展合作，把國際先進(jìn)的理念、技術(shù)和方法引入農(nóng)貸工作之中，并與本土實際相結(jié)合，逐步形成了融合國際先進(jìn)經(jīng)驗、符合本地區(qū)農(nóng)村經(jīng)濟特點、具有我行特色的農(nóng)貸工作模式，即“本土化加國際化”模式，提高了農(nóng)貸工作水平。

　　技術(shù)化復(fù)制。經(jīng)過多年探索和實踐，我行逐漸形成了技術(shù)先導(dǎo)型的農(nóng)貸推廣機制。這種機制有別于小貸領(lǐng)域靠熟人、靠人緣、靠地緣優(yōu)勢管控風(fēng)險的模式。熟人管控模式一旦到一個陌生地區(qū)有些方法就會失效，基于技術(shù)先導(dǎo)型的推廣機制注重貸款操作技術(shù)的總結(jié)提煉，注重在總、分行建立保證快速可復(fù)制的運營模式和管理架構(gòu)，注重產(chǎn)品的區(qū)域差異化特征和貸款流程標(biāo)準(zhǔn)化操作，因此實現(xiàn)了快速可復(fù)制，目前我行農(nóng)貸已推廣到全國所有設(shè)立分支機構(gòu)地區(qū)。

　　精細(xì)化管理。建立農(nóng)貸業(yè)務(wù)新區(qū)域準(zhǔn)入機制和客戶信用評級，制定農(nóng)戶貸款黑名單客戶管理辦法，建立完善劣質(zhì)客戶群體退出機制。利用移動pos機回收農(nóng)貸資金，并將銀行卡、GPS定位、ATM等業(yè)務(wù)支撐手段應(yīng)用到農(nóng)貸領(lǐng)域。實行“專家治貸”，聘請高校農(nóng)業(yè)教授、氣象專家、糧食價格專家等為顧問，及時獲得農(nóng)業(yè)政策、糧食價格、農(nóng)業(yè)氣象、自然災(zāi)害預(yù)防、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等多方面專業(yè)指導(dǎo)，規(guī)避市場變化帶來的風(fēng)險。

　　在做到以上五化的基礎(chǔ)上，我行通過不斷總結(jié)、歸集、整理、提煉，形成了農(nóng)貸業(yè)務(wù)“十大精髓”。

　　精髓之一：市場準(zhǔn)入——水與面融合，一次定終身

　　農(nóng)貸業(yè)務(wù)就是水和面的關(guān)系，農(nóng)戶是水，銀行貸款是面。一旦水面融合，很難再加以分離。只有踏踏實實、全心全意地合作下去，認(rèn)真把面揉好，做成各種面食，共同分享，才能實現(xiàn)共贏。農(nóng)貸業(yè)務(wù)體現(xiàn)時間的隨機性，農(nóng)民貸款固定每年一次，還舊借新。這種情況下金融機構(gòu)進(jìn)入農(nóng)村市場之日起，就注定了退出的“不宜”和“不易”。因此銀行只能做貸款的終身打算，只能千方百計經(jīng)營好已進(jìn)入的市場，扶持每一個客戶由小到大，由弱到強，由一般客戶到優(yōu)質(zhì)客戶，由農(nóng)貸到個貸，由個貸到公司貸款，形成一個個良性循環(huán)周期。

　　精髓之二：區(qū)域市場——看好門護(hù)好院，不跑馬占荒

　　任何一個農(nóng)貸團(tuán)隊，只需將自己管轄的區(qū)域市場做好、做實、做透，使之不斷實現(xiàn)成本降低、質(zhì)量提高、回報提升的目標(biāo)。決不能好高騖遠(yuǎn)，急功近利，尤其不能在沒有機構(gòu)網(wǎng)點的區(qū)域跑馬圈地占市場，做遙遠(yuǎn)地域之外鞭長莫及之事。地域遙遠(yuǎn)，人力不及，很難保證正常的貸后管理、回訪、檢查等細(xì)致性工作的有效實施，久而久之，給農(nóng)民一種“撒完種子無人管，只需使用無需還”的錯誤感覺，使客戶違約用貸款心態(tài)得到無限膨脹，最終形成大面積逾期不良貸款。

　　精髓之三：貸前貸中——滿杯酒，半杯茶

　　滿杯酒：對于一個市場或一個區(qū)域，發(fā)放貸款前必須先進(jìn)行周密詳盡的客戶調(diào)查、評級、授信等貸前工作。也就是說，抓貸前環(huán)節(jié)工作要像滿杯酒一樣，必須做到百分之百，掌控客戶的全部信息；半杯茶：雖然對一個市場或區(qū)域內(nèi)客戶全部調(diào)查、評信等貸前工作做到百分百，即使全部客戶都符合貸款條件，但真正為其發(fā)放貸款的客戶數(shù)量絕對不能達(dá)到百分百，而要像半杯茶一樣，掌握一定的比例，一般來說在50%左右為好，否則百分百放款，所有客戶都能得到了金融服務(wù)，都有的等于沒有。

　　精髓之四：貸款操作——“三選”當(dāng)先，源頭把關(guān)

　　農(nóng)貸工作如耕耘，重在“三選”，即選好人、選好“地”、選好“種”。這里的人主要指信貸員、信息員、村干部；“地”是指市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村屯；“種”是指講誠信、懂規(guī)矩、會經(jīng)營的客戶。全面抓好“三選”，才能從源頭上把好農(nóng)貸的風(fēng)險關(guān)。只有選好人、選好地、選好種，好人種好地，好地播好種，秋后才能有好收成。

　　精髓之五：貸款管理——粗活細(xì)做，任重道遠(yuǎn)

　　農(nóng)貸業(yè)務(wù)科技含量并不高，屬于“粗活”，但基于市場地域跨度大、路途遙遠(yuǎn)、單筆額度小、客戶量多、勞動強度繁重等特點，要求管理者及一線農(nóng)貸人員對“粗活”進(jìn)行“細(xì)作”。這就像在地里撿豆子一樣，多撿一個不多，少撿一個不少，但是農(nóng)貸收益就是一個豆一個豆撿來的，由一個豆集成一把豆、一袋豆、一車豆，它是一個量的積累過程。所以要求農(nóng)貸員必須樹立相當(dāng)強的事業(yè)心和責(zé)任感，操作環(huán)節(jié)必須精細(xì)化管理。

　　精髓之六：風(fēng)險預(yù)警——防傳染，跳怪圈

　　農(nóng)貸所服務(wù)的對象是一個特殊群體，從眾心理較強，很容易受周圍環(huán)境影響和傳染。實踐證明，一旦出現(xiàn)幾戶惡意逃債的客戶，那么其他講誠信的客戶就會觀望、跟風(fēng)，并紛紛效仿之，由此必然會形成交叉?zhèn)魅镜倪B鎖反應(yīng)怪圈，最終風(fēng)險會像傳染病一樣蔓延開來，一發(fā)不可收，最終導(dǎo)致局面失控，造成系統(tǒng)性損失。農(nóng)貸管理者和農(nóng)貸人員務(wù)必高度重視和警惕這一現(xiàn)象，嚴(yán)密關(guān)注、主動預(yù)防并及時發(fā)