1. 先行者的窘境

 

        2012年斯坦福畢業(yè)后，我回國加入了一家創(chuàng)業(yè)硬件公司。當(dāng)時團(tuán)隊正在準(zhǔn)備和銀聯(lián)合作一種被稱為“云 POS”的項目。產(chǎn)品形態(tài)非常雛形，但想法非常超前——讓傳統(tǒng) POS 機(jī)升級到智能時代。這讓我想到了硅谷的 Square，和它剛剛推出的 Square Stand。作為線下商家必備并且具有聯(lián)網(wǎng)功能的設(shè)備，POS 機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)化改造是歷史的必然。所以那時我跟團(tuán)隊一起把這個新興產(chǎn)品定義成“智能 POS 平板”——一個 POS 機(jī)和 Android 平板的完美結(jié)合。那時的我已經(jīng)意識到，這不僅僅是一個支付產(chǎn)品，而會是一個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，把 CRM，管理平臺，支付，營銷工具和移動互聯(lián)網(wǎng)深度整合的跨界產(chǎn)物。

 

        之后就是長達(dá)一年半的產(chǎn)品開發(fā)和運營，經(jīng)歷了諸如支付接口聯(lián)調(diào)，銀聯(lián)認(rèn)證，開模量產(chǎn)，渠道合作，和試點推廣的多重考驗，“智能 POS 平板”最終問世。記得第一家客戶是上海新天地的一位年輕酒吧老板，那時我?guī)缀趺恐芏紩ニ抢镒?，觀察店員如何使用，他們的反饋，有哪些可以改進(jìn)的地 方。有時自己也做起收銀，親身體驗和揣摩。毫不夸張地說那是中國的第一臺實現(xiàn)商業(yè)化的智能 POS 機(jī)。

 

        但后來的故事就沒有那么的順利了，畢竟是初創(chuàng)小公司，那時不論是資本方，合作方，還是渠道，都沒有對這個新興事物那么的有感覺。所有人都說是一個好東西，是未來的方向，但具體到實際合作上來的時候，大家又顯得猶豫和遲疑。于是我學(xué)到了第一個創(chuàng)業(yè)教訓(xùn)：時機(jī)。

 

        剛剛回國的年輕人，往往會把自己的創(chuàng)業(yè)熱情誤認(rèn)為是一種創(chuàng)業(yè)能力。在沒有太多的資源整合能力和實戰(zhàn)經(jīng)驗的情況下去碰這么大的一個項目，當(dāng)時的我的確非常無畏?，F(xiàn)在回頭看我們那時的口號和目標(biāo)都是什么“線下大平臺”，“未來收銀”，真是想太大了。在資本準(zhǔn)備不足，渠道資源薄弱，產(chǎn)品能力有限的情況下，一個小團(tuán)隊很難把整個局面推到一個爆發(fā)點。對比如今的 VC 們對 O2O 的高談闊論，各個線下渠道爭先恐后的轉(zhuǎn)型，智能手機(jī)的廣泛普及，支付寶和微信支付對線下商家的認(rèn)知培養(yǎng)，有的時候很多東西其實就是此一時彼一時。

 

2. 跟客戶別拿互聯(lián)網(wǎng)思維說事

 

        如果說時機(jī)問題是創(chuàng)業(yè)者無法把握的，那么對客戶需求的洞察失誤是我當(dāng)時犯下的第二個錯誤。團(tuán)隊堅持不懈，克服萬難，按時高質(zhì)量地完成了一款消費者不需要的產(chǎn)品，沒有什么比這個更令人沮喪的了。

 

        那時的我覺得互聯(lián)網(wǎng)就是一切，認(rèn)為“智能 POS 平板”是高科技是未來，上面可以疊加非常多的功能和想象空間，滿腦子都是“深度整合”，“流量入口”，“大平臺”，“布局”。而我從來都沒有想過這是否是客戶需要的，直到我把產(chǎn)品交給了我們的第一個客戶，新天地酒吧的小馬哥。

 

        小馬哥是一個80后酒吧老板，喜歡時尚和小資，這從酒吧的裝修看得出來，更從他會自告奮勇地選擇我們的第一代“智能 POS 平板”也看得出來。小馬哥很聰明，也有那種商人的精明，在試點使用了產(chǎn)品一周后，他開始跟我討論起產(chǎn)品的不足了：
 

        第一，產(chǎn)品定價過高。他說一個普通pos機(jī)一般1000 元以內(nèi)，你們竟然賣到了 3000 多，不太合理，最好可以控制在 1000 元以內(nèi)。

 

        第二，產(chǎn)品痛點不強(qiáng)。完成支付是一個普通需求，如果有會員卡功能就好了，回籠資金才是我的強(qiáng)需求。

 

        第三，有操作學(xué)習(xí)成本。雖然我喜歡新事物，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)。但你看看我的店員，有智能手機(jī)的都很少，Android 平板他們不會操作。

 

        第四，跟已有的行業(yè)軟件兼容不足。我用了3年的酒吧點餐軟件，蠻好用的，不愿意換，你們要支持兼容一下才好。

 

        第五，我們屬于銀行的大客戶，這酒吧的貸款就是銀行給的，所以POS機(jī)走他們家的也理所當(dāng)然，如果你可以通過POS機(jī)的流水能力放貸，你才搬得動存量市場的。

 

        如果不是我打斷他，他估計還能說出不少問題。“但這個產(chǎn)品代表了未來，是可以安裝很多應(yīng)用的，可以跟很多營銷軟件一起工作，幫你導(dǎo)流”，我很自信地說。小馬哥笑笑說：“別拿互聯(lián)網(wǎng)思維說事，我又不是投資人，我只為當(dāng)下買單”。那次聊天不歡而散，而后我卻無比尊敬他。未來的功能是無法撬動當(dāng)下的需求的。如果在沒有那么多“未來可以有”的好處下，產(chǎn)品是否可以滿足當(dāng)下需求是打開市場的先決條件。

 

        他說的沒錯，他希望的是一個成本在1000 元左右的 POS 機(jī)，不是說智能化了就愿意多掏錢；他希望的不是簡單完成支付，而是基于會員機(jī)制的預(yù)付款，快速回籠資金，解決現(xiàn)金流問題；雖然他是產(chǎn)品購買決策者，但是使用者卻是他的店員，越簡單越傻瓜越不會誤操作越好；資深的行業(yè)軟件已經(jīng)很強(qiáng)大了，每一個垂直行業(yè)都有，沒有必要也沒有可能一上來就把這些軟件都換掉，兼容和合作才是王道。至于導(dǎo)流與O2O，其實現(xiàn)在的店老板已經(jīng)看得很清楚了，新店推廣還可以，長久運營是靠不住的。

 

3. 地推渠道的心聲也要聽

 

        需求有偏差，但還沒有致命到回天乏術(shù)，但如果忽略了地推渠道的心聲那就離徹底失敗不遠(yuǎn)。當(dāng)時的我只是單純地把渠道當(dāng)成我們的銷售和運維人員，談好價格分潤和款項，就開始簡單粗暴地催單了。一個月下來，幾個 POS 收單渠道沒有跑回幾單，卻帶來不少抱怨，王總就是其中最啟發(fā)我的。王總是那種POS機(jī)渠道的老江湖，手上 500 多家商戶，各個都跟他稱兄道弟。他帶我轉(zhuǎn)過他的幾個比較大的客戶，看得出他過得應(yīng)該不錯。

 

       “其實我愿意嘗試你們的產(chǎn)品，是出于盈利多樣化的考慮的”，王總說，“現(xiàn)在的收單利潤越來越薄，惡性競爭，同質(zhì)化競爭，日子不好過。要殺出去就要有不同的東西，你們的 POS 機(jī)算一個”。

 

        王總說得很慢但很堅定：其實渠道的訴求無非三種。

 

        第一，降低我的運營成本。機(jī)具耐用，最好不要壞，不需要什么維修，系統(tǒng)升級也可以做的遠(yuǎn)程遙控，智能系統(tǒng)嘛。

 

        第二，降低我的服務(wù)成本。小票的紙沒了，可以 預(yù)先自動提醒啊，有訂單差錯了可以自動在我的后臺提醒，不需要客服。

 

        第三，提高我的收入，通道費率越來越低，賺不到錢了，我想通過賣專業(yè)軟件來分成，或者推送廣告，比如餐飲的就推給他們菜品采購的供應(yīng)鏈名單之類的，上下游那種。

 

        聽完王總的一番話，我頓時石化，果然人人都可以是產(chǎn)品經(jīng)理。

 

        那時的我才突然意識到把渠道的需求也揉進(jìn)產(chǎn)品中，對于產(chǎn)品的成功是如何的重要。如果能更激發(fā)他們的動力，讓他們意識到這跟以往鋪傳統(tǒng)POS機(jī)不是不一樣的，這個推廣速度一定是令人驚訝的。在產(chǎn)品的設(shè)計中不僅僅把目標(biāo)客戶的需求一一實現(xiàn)，而且把地推渠道的利益訴求也最大化滿足，多方多贏的局面對于這種“重資產(chǎn)落地模式”是很受用的。地推，真的不是銷售那么簡單，他們也可以是產(chǎn)品的一部分。

 

4. 如果人生可以再來一次，我會做一個怎樣的智能POS機(jī)

 

        在錯誤的時間，解決了錯誤的問題，錯誤的對待了渠道，最后得到的教訓(xùn)還是很深刻的。但這并不代表著這段經(jīng)歷就是浪費時間，相反，這是我成長最快的一段時光。 我開始明白了順勢而為的重要性，意識到個體在時代面前的渺??；我開始從“產(chǎn)品開發(fā)”的思維轉(zhuǎn)變到“客戶開發(fā)”的思維，多多傾聽客戶的訴求，而不是自己內(nèi)心的想象；我開始明白團(tuán)結(jié)整條產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個人是如此重要，多幫別人解決一個問題，自己就多了一份出路。

 

        雖然我已經(jīng)一門心思放在了 Ping++ 上面，并且在可預(yù)見的將來，也不會再涉及智能pos這個領(lǐng)域，但我內(nèi)心深處還是有一個這樣的夢想：有一天，走進(jìn)每一家餐館、咖啡店、酒吧、理發(fā)店、便利店，在他們的收銀臺上擺著我的作品。

 

         好了，那就說說如果人生可以再來一次，我會做一個怎樣的智能POS機(jī)吧。

 

         首先，我會把首批客戶定位為“80后店老板，餐飲業(yè)，桌位不超過20，客單價60 元/人左右，使用過團(tuán)購服務(wù)”。

 

         第二，產(chǎn)品定價在1000元以內(nèi)，7英寸手持觸屏，支持MSR / IC/ NFC三種主流支付模塊，定焦攝像頭可掃二維碼，續(xù)航能力8小時以上，支持wifi /3G / 4G，支持觸屏“軟密碼鍵盤”，支持電子簽名和電子小票，藍(lán)牙打印機(jī)。

 

         第三，產(chǎn)品的功能優(yōu)先級定為“刷卡支付，二維碼支付，會員卡充值，訂單管理平臺，內(nèi)嵌行業(yè)軟件，內(nèi)置渠道服務(wù)，對接供應(yīng)鏈軟件，對接金融小貸服務(wù)”。

 

         第四，新渠道關(guān)系定義為“推廣時是銷售人員，維護(hù)時是客戶關(guān)系人員，收益時是合作分潤方”。

 

         第五，團(tuán)隊的建設(shè)需要覆蓋“POS機(jī)開發(fā)人員，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，硬件供應(yīng)鏈人才，渠道代理從業(yè)人員”。

 

         第六，至少需要1,000 萬啟動資金，投資方里最好有一家支付公司。

 

        如果能把這些點都實現(xiàn)，我相信這應(yīng)該會是一個不錯的智能POS機(jī)的競爭者。可惜實現(xiàn)它的人可能不會是我了。希望那些智能POS機(jī)的后來者們可以從我失敗的經(jīng)歷中有所感悟，多一份耐心和執(zhí)著，因為臺風(fēng)真的已經(jīng)來了，多聽聽客戶的需求，多聽聽渠道的心聲，多仰望星空同時也腳踏實地。

 

         要相信未來已經(jīng)降臨，只是還未展開，讓無畏的創(chuàng)業(yè)者把它徹底展開吧